Mike Kaplan skuteczne techniki idealnego sprzedawcy. mistrzowskie domykanie transakcji helion.epub

(8347 KB) Pobierz
Spis treści
Słowem wstępu ..................................................................................5
1 Czym jest sprzedaż ............................................................................9
2 Trzy typy sprzedawców ..................................................................17
3 Wprowadzenie .................................................................................25
4 Kwalifikacja .....................................................................................45
5 Identyfikacja problemu ...................................................................53
6 Przygotowanie prezentacji .............................................................63
7 Prezentacja .......................................................................................69
8 Jak stwarzać okazje do finalizacji ...................................................79
9 Kiedy zamknąć transakcję ..............................................................89
10 Jak zamknąć transakcję ...................................................................95
11 Obiekcje .........................................................................................107
12 Strefa komfortu potencjalnego klienta ........................................129
13 Kolejna rozmowa z klientem ........................................................ 137
14 Leady sprzedażowe ........................................................................ 153
15 Osobowość Finalizatora ............................................................... 167
16 Kiedy potrzebna Ci pomoc .......................................................... 175
17 Kilka słów na koniec ..................................................................... 185
Bonus ..............................................................................................189
Kup książkę
Poleć książkę
4
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Kup książkę
Poleć książkę
1
Czym jest sprzedaż
SPRZEDAŻ TO PROCES. TO PROCES
przekonywania kogoś do zakupu
Twojego produktu, usługi lub pomysłu.
Proces zaś to „seria zorganizowanych działań lub zjawisk ukierun-
kowanych na konkretny cel lub wywołujących określone skutki”. Ktoś,
kto zna i rozumie dany proces, może go z powodzeniem przeprowa-
dzać, aby osiągnąć zamierzony cel. Jeśli nie znasz procesu związanego
z zadaniem lub projektem, w które jesteś zaangażowany, doświadczasz
niepewności, zagubienia. Skutkuje to kiepskimi wynikami.
Jeśli znasz dokładny proces sprzedaży i umiesz go prawidłowo wpro-
wadzić w
życie,
wtedy osiągasz sukces. To fakt.
Na początku mojej kariery miałem do czynienia z wieloma techni-
kami sprzedaży.
Ślepo
w nie wierzyłem, nie bardzo wiedząc, dlaczego
tak naprawdę działały (o ile działały). Nie zdawałem sobie sprawy z tego,
kiedy i jak najlepiej z nich korzystać. Myślałem,
że
skoro inni sprze-
dawcy korzystają z tych technik, ja też powinienem.
Takie podejście służyło mi na początku. Obserwowałem lepszych
sprzedawców w firmie i gdy zauważałem działanie przynoszące dobre
rezultaty, kopiowałem je. Ale wiedziałem,
że
nie mogę cały czas polegać
na sztuczkach podkradzionych innym sprzedawcom. Musiałem zgłębić
swoje zrozumienie tych technik.
Kup książkę
Poleć książkę
10
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy
Postanowiłem poświęcić część moich wieczorów na naukę technik
sprzedaży od ekspertów. Zakupiłem jedną z najlepszych serii wykładów
na temat sprzedaży, o jakiej wtedy słyszałem (aktualnie znana jako „Back
to the Future in Sales”), stworzoną przez J. Douglasa Edwardsa, nazy-
wanego „ojcem amerykańskiej sprzedaży”. Słuchałem tych taśm w kółko
każdego wieczora, robiąc notatki na temat technik, które wydawały mi
się sensowne, które mogłem wprowadzić w
życie.
Na małych karteczkach
zapisywałem słownictwo, które wydawało mi się odpowiednie dla mojego
produktu i branży.
Następnego dnia w pracy umieściłem te karteczki przed sobą, by je
dobrze widzieć, kiedy dzwoniłem z ofertami. Testowałem technikę
w odpowiednim czasie w trakcie rozmowy i notowałem efekty tych
działań. Każdą technikę testowałem trzykrotnie, by sprawdzić, czy fak-
tycznie działa. Jeśli działała, dodawałem ją do mojego zestawu sztuczek
sprzedażowych. Jeśli nie działała, trafiała do kosza.
Robiłem tak przez kolejne miesiące, w miarę przesłuchiwania wykła-
dów Edwardsa, a potem robiłem to samo z innymi wykładami i książkami,
które wpadły mi w ręce. W rezultacie zbudowałem pokaźną kolekcję spraw-
dzonych technik sprzedażowych, o których wiedziałem,
że
dają efekty.
Choć nauczyłem się wielu nowych technik i poprawiłem wyniki
mojej, wciąż miałem wrażenie,
że
coś jest nie tak. W mojej głowie fruwała
spora ilość wykutych na pamięć technik, z których mogłem czerpać do
woli, ale czułem,
że
coś mi umyka, coś podstawowego. To coś powstrzy-
mywało mnie przed całkowitym rozwinięciem skrzydeł.
Zastanawiałem się, czy istnieje jakiś fundamentalny zestaw praw i zasad
leżący u podstaw każdej sprzedaży, który pomógłby mi zrozumieć i upo-
rządkować opanowane przeze mnie techniki. Czy istnieje uniwersalny,
wspólny dla każdej transakcji szkielet? Czy istnieje zestaw kroków lub
jednolity proces charakteryzujący wszystkie udane sprzedaże?
Postanowiłem rozłożyć sprzedaż na czynniki pierwsze, zaczynając
od końca i posuwając się wstecz do samego początku. Dzięki temu mia-
łem
pewność,
że
uchwycę każdy krok procesu.
Zacząłem od pytania: „Co jest ostatecznym etapem sprzedaży?”.
Odpowiedź była oczywista. Ostatni etap sprzedaży to ten, kiedy potencjalny
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin